Tại sao người khác chạy ra đơn còn mình thì không, mặc dù cùng 1 hệ giá trị, sản phẩm, dịch vụ?
Độ thành công của việc ra đơn hàng nằm ở việc mình hiểu khách hàng mục tiêu của mình đến đâu, việc này ảnh hưởng đến tất cả các bộ phận khác của toàn bộ hệ thống chứ ko riêng gì Ads.
Và đây là cách mình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng mục tiêu, điều mà nhiều người vẫn nhầm tưởng rằng nó chỉ có 1 giai đoạn.
Bao gồm 3 bước :
BƯỚC 1 : XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Đây là bước mà mn thường nói đến rất nhiều, mục tiêu của bước này là dựa vào sự hiểu biết của Bảo Tây (mình) và đối tác để vẽ lên trong tưởng tượng “Chân dung tạm của khách hàng”, chân dung này là 1 bức tranh hoàn hảo về Khách hàng mà chúng ta muốn phục vụ hơn là Chân dung thật sự của khách hàng khi chúng ta tung ra sản phẩm.
Có rất nhiều bài hướng dẫn trên mạng chỉ cần search là có phương pháp vẽ Chân dung tạm này (hoặc có thể xem bài của mình) nên mình ko bàn về nó nữa mà tiến đến bước tiếp theo luôn.
BƯỚC 2 : TESTING TRÊN QUẢNG CÁO
Vì ở bước 1 là bước mà chúng ta vẽ ra chân dung khách hàng quá toàn mỹ, mà thường cái gì hoàn hảo sẽ ko có thật nên Bảo Tây sẽ thực dụng hơn, nghi ngờ nhân sinh hơn, bằng cách đưa mọi thứ lên môi trường online để có dữ liệu khách mua hàng thật sự.
Cứ chạy QC thôi và khi đơn hàng về đủ nhiều, đủ dữ kiện để đo lường thì mình chuyển qua bước 3.
BƯỚC 3 : XÁC ĐỊNH LẠI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Khi có dữ liệu khách đã mua hàng Bảo Tây sẽ vẽ lại chân dung của họ dựa trên các đặc điểm sau :
A. Nhân khẩu học
Dùng trình quản lý quảng cáo để tra cứu các thông tin sau :
- Độ tuổi, giới tính, nơi sống, thiết bị, nghề nghiệp của KHÁCH ĐÃ MUA HÀNG và phải rút ra cho bằng được những con số này NÓI LÊN ĐIỀU GÌ? MẪU SỐ CHUNG của các khách hàng này là gì?
- Phải tra cứu theo từng bài QC, bởi vì sẽ có bài phù hợp vs các giới tính và độ tuổi khác nhau, thậm chí là khu vực khác nhau, và các yếu tố khác cũng khác nhau nữa.
==> Thông tin nào có trên trình quản lý quảng cáo thì rút ra nguyên lý để target.
==> Thông tin nào ko thể target thì note lại để làm nội dung QC hướng đối tượng hoặc làm nội dung educate cho KH.
B. Tâm lý học
Có 5 thứ cần phải làm rõ :
- Mục tiêu của họ đến với sản phẩm, họ muốn điều gì?
- Vấn đề của họ là gì mà họ cần đến sản phẩm?
- Nguồn thông tin mà họ tiếp xúc mỗi ngày để khắc phục vấn đề đó hoặc nơi họ hiện diện online?
- Vai trò ra quyết định của họ, ai là người trả tiền, là người dùng hay là người ko dùng sản phẩm?
- Rào cản mua hàng của họ là gì, điều gì khiến họ hỏi xong ko mua?
==> Điều mà Bảo Tây và team luôn lưu ý khi trả lời 5 chủ đề này chính là : phải tìm ra những thứ VÔ HÌNH mà khách hàng ko show ra, chứ ko phải thứ hiện diện rõ ràng trước mặt.
Ví dụ : nếu sau khi mình báo giá 3 triệu, và khách im lặng thì cái hữu hình nhìn thấy được là do giá cao khách ko mua, nhưng cái vô hình phía sau mình thấy rằng có thể là do khách đang lái ô tô nên quên trả lời vì mình nhận ra thời gian khách hỏi là vào giờ tan tầm, hoặc cũng có thể do khách đã có 2 đứa con cần chăm và vợ ko cho mua mặc dù rất thích vì mình nhận ra khách hỏi rất nhiều nhưng cứ nhắc tới vợ,…
hoặc là 1 lý do vô hình nào khác và nhiệm vụ của chúng ta là tìm ra mẫu số chung của tất cả các khách trên để phần nào đó tìm cách KHẮC PHỤC GIÚP họ, TRẤN AN họ, THUYẾT PHỤC họ.
Giả sử mình biết sp này có 10 ông thì đến 9 ông vợ ko cho mua, thế thì mình quyết định làm nội dung đánh vào việc bỏ ra 3 triệu nhưng 1 tháng cả nhà sẽ tiết kiệm được 10 triệu vì sp này dùng được cho cả gia đình (ví dụ thế).
Từ đây mình sẽ phác họa lại tỉ mỉ hơn về khách đã mua hàng và mình gọi nó là khách hàng mục tiêu, sẽ có dữ liệu ban đầu mình “tưởng tượng” sai, sẽ có những dữ liệu dựa trên kinh nghiệm là đúng, nên mình ko thể nào áp đặt cái suy diễn ban đầu của bước 1 vào cho toàn bộ quy trình trở về sau được vì nó chỉ mang tính tương đối. Đó cũng là lý do mình luôn kêu gọi nên có ít nhất 3-5 bài quảng cáo để testing vì càng có nhiều nội dung chúng ta sẽ càng có nhiều góc nhìn về khách hàng hơn (có thể xem lại bài cũ của mình).
Bài cũng khá dài rồi, hẹn mọi người các chủ đề sau mình sẽ nói thêm.
—
Đối với mình bài này cực kỳ quan trọng, nằm trong cả 2 series “Phải biết khi bắt đầu chạy quảng cáo” và “Chỉ cần biết làm content cũng có thể chạy quảng cáo”, 2 series này gồm nhiều chủ đề nhỏ mn đón xem để chạy QC cho hiệu quả nhé, tất cả bài viết sẽ được cập nhật trong nhóm và tổng hợp tất cả ở FB cá nhân.
Các chủ đề mình đã làm :
- 6 cấp độ target phải biết khi chạy quảng cáo
- Tổng hợp các loại hạn chế TKQC, nguyên nhân và khắc phục
- Mindmap quy trình chốt đơn mess tạo chuyển đổi đơn hàng cao
- Tại sao tăng ngân sách QC, chi phí lại tăng
- Các kích thước media QC chuẩn
- Khác biệt giữa video 1 đơn và video 100 đơn
- Tối ưu CTR, CPM và CPC để 3 chỉ số này work cùng nhau
—
Bảo Tây – On The Ads
